Vendre son bien immobilier en Allemagne : 9 étapes pour une vente réussie

9 étapes pour réussir votre vente de bien immobilier en Allemagne

Que faut-il encore considérer lors de la vente d'une maison ?

L'attachement affectif à la résidence principale est souvent élevé, mais il peut devenir nécessaire de vendre en cas de mobilité géographique, pour raisons pratiques ou pour réinvestir le capital dans un autre bien.

Quel est le bon moment pour vendre votre maison ?

Les propriétaires n'ont pas toujours entre leurs mains le choix du moment de vendre : lorsque l'ex-partenaire en tant que copropriétaire fait pression pour une vente ou que les frères et sœurs veulent voir leur héritage, parfois les choses doivent être faites rapidement.

D'autre part, il existe de nombreuses situations dans la vie où il n'y a pas de pression de temps, par exemple lorsqu'il s'agit d'échanger la maison familiale contre une copropriété plus petite à un âge avancé. Il faut souvent plusieurs années entre le premier jeu d'esprit, la décision et la vente réelle. Il en va de même si les propriétaires ont hérité et loué la maison.

L'état de la maison et la nécessité de reprendre un crédit pour la remettre au goût du jour peut également être une raison de vendre.

Pour un investissement locatif, le fait d'avoir remboursé beaucoup de capital sans avoir pu augmenter les loyers en proportion peut conduire à la baisse progressive de l'effet de levier sur le capital propre. Une vente peut permettre de réaliser la plus-value latente pour réinvestir le capital à un plus haut rendement.

Pour les investisseurs ayant l'intention de développer un portefeuille immobilier, le fait de vendre certains biens au fil du temps permet également de montrer aux banques la prise de conscience du cycle d'investissement et renforcer la cohérence au profil qui évolue.

Faut-il vendre par l'intermédiaire de courtiers ou vendre en privé ?

Un agent immobilier vous accompagnera dans les démarches que voici :

1. Dans un premier temps, la propriété doit être évaluée le plus objectivement possible. En tant que vendeur, vous déterminez ensuite le prix d'offre approprié en fonction de l'évaluation. 

2. Une fois que vous avez décidé du prix auquel la propriété sera mise sur le marché, vous avez besoin d'un document descriptif de la propriété : l'exposé.

3. Après ces étapes préparatoires, il est important de faire connaître l'offre en utilisant les bons canaux et le plus efficacement possible.

4. Si les premiers acheteurs potentiels entrent en contact, ils ont besoin d'une personne qui organisera une visite.

5. Si l'intérêt se concrétise, le vendeur et l'acheteur entament des négociations sérieuses.

6. Si les deux parties s'entendent, le notaire rédige un contrat de vente. L'acheteur et le vendeur signent le contrat d'achat lors d'un rendez-vous chez le notaire.

7. Les contractants exécutent ensuite le contrat en payant le prix d'achat puis en remettant la maison.

Même cette courte liste montre clairement qu'il existe un certain nombre de pièges dans l'évaluation et la bonne stratégie de vente ainsi que dans la phase de marketing, erreurs que vous pouvez éviter avec un soutien professionnel. La vente par l'intermédiaire du courtier est donc l'option la plus sûre.

Cependant, il existe également des arguments contre l'utilisation d'un courtier. Le contre-argument le plus important est le coût, la commission de l’agent immobilier pouvant monter à 7,14 % du prix de vente.

Comment trouver le bon courtier en Allemagne (Immobilienmakler) ?

Trouver le bon courtier n'est pas si simple. Contrairement à la plupart des autres professions, il n'y a pas de formation obligatoire. Pour faire simple, ce qui suit s'applique : Quiconque ne s'est pas endetté en matière fiscale et pénale peut travailler comme agent immobilier dans un délai très court. Dans cet esprit, il est difficile pour les vendeurs de maison potentiels d'évaluer les qualifications et l'expérience de l'agent immobilier.

Vous devez toujours conclure un contrat de courtage par écrit. La plupart des courtiers présentent leurs contrats standards. Faites attention aux points suivants :

• Durée : combien de temps dure le contrat ? Avec quel préavis pouvez-vous résilier le contrat ?
• Contrat de courtage simple ou exclusivité : pouvez-vous mandater d'autres courtiers en parallèle ?
• Commande unique simple ou qualifiée : vous abstenez-vous contractuellement de tout auto-marketing et référez-vous toujours les parties intéressées au courtier ?
• Commission du courtier : hauteur ? Échéance ?

Même si le courtier utilise un formulaire pour le contrat, tout est négociable. L'arrangement qui vous convient dépend beaucoup de votre situation. Lors de la conclusion d'un contrat de courtage, respectez les principes suivants :

• Ne vous engagez pas trop longtemps : donnez au courtier trois mois, par exemple, à la première tentative.
• Donnez l'exclusivité au courtier pour cette première période.
• Clarifiez le traitement des offres de voisins et d'amis : leurs demandes (soumises à commission) doivent-elles également passer par le courtier ?
• La commission du courtier est finalement une question de négociation.

Quelles sont les étapes de la vente du bien en Allemagne ?

La vente de la maison se compose essentiellement de trois phases : la préparation, la commercialisation et la mise en œuvre formelle de la vente.

Dans la phase de préparation, vous compilez les documents (seul ou avec le courtier), clarifiez le prix de l'offre et décidez de la stratégie marketing. Une fois l'offre sur le marché, vous devez gérer les prospects et faire les rendez-vous. Si l'intérêt d'achat devient plus spécifique, vous pouvez négocier les prix. D'un point de vue juridique, vous vendez ensuite votre maison avec un contrat de vente que vous et l'acheteur mettez en œuvre ensemble.

Voici les différentes étapes menant à une vente réussie.

Afin de pouvoir proposer la propriété à la vente, vous aurez besoin des documents suivants :

• Plan d'étage : Il montre aux futurs acheteurs comment la propriété est divisée. S'il est très ancien, il vaut la peine de demander au courtier ou à un fournisseur de services de recréer le plan d'étage.

• Passe énergétique : Les informations sur la consommation d'énergie de la maison doivent être présentées au plus tard aux acheteurs lors de leur visite, faute de quoi des amendes allant jusqu'à 15 000 euros peuvent être imposées. Il est donc préférable d'obtenir le certificat de performance énergétique avant de commencer la commercialisation. Il est disponible dans la version simple en tant que certificat de consommation ou (un peu plus complexe) en tant que certificat d'exigence.

• Dans le cas des copropriétés : déclaration de partage et les trois derniers rapports de la réunion des propriétaires, les acheteurs peuvent voir rapidement ce qu'ils achètent et quels sujets sont actuellement débattus dans la communauté des propriétaires.

D'autres documents ne sont pas absolument nécessaires au début. Les futurs acquéreurs expérimentés vous interrogeront cependant sur d'autres documents, à savoir :

• les documents techniques de construction (plans de construction, description de construction et permis de construire)
• et l'extrait du cadastre (d'où émergent par exemple les droits de séjour et les droits de passage).

L'obtention de ces documents complémentaires implique cependant un certain effort : vous pouvez obtenir le dossier de construction auprès de votre ville ou commune, l'extrait du cadastre au cadastre du tribunal local. Même si vous n'en avez pas besoin tout de suite, il est préférable de compiler les documents immédiatement avant de placer votre première annonce.

En plus de ces documents "externes", vous devez collecter toutes les autres informations écrites qui se sont accumulées au fil des ans : de la facture du système de chauffage au contrat de location de l'appartement familial.

Les photos sont un sujet spécial. Si vous souhaitez commercialiser votre maison sur des plateformes immobilières, vous devez avoir des photos représentatives à portée de main. Utilisez une journée ensoleillée pour prendre des photos et assurez-vous qu'une bonne impression spatiale est créée.

Vous pouvez utiliser plusieurs sources pour estimer la valeur du bien. Par exemple, il existe gratuitement des aperçus des prix pour des régions ou des villes individuelles sur Internet.

Une évaluation réalisée par un expert est coûteuse, mais adaptée concrètement à l'objet que vous souhaitez vendre. Pour vous, en tant que vendeur, une telle opinion ne vaut généralement pas la peine : elle est particulièrement intéressante pour l'acheteur. Après tout, il souhaite connaître les éventuels points faibles du bien et être en mesure d'estimer au mieux les coûts d'entretien futurs.

Si vous ne souhaitez pas dépenser d'argent pour une évaluation individuelle, vous pouvez procéder comme suit :

• Consultez les grands portails immobiliers ImmoScout24, immowelt et immonet pour voir à quel prix des propriétés comparables sont actuellement proposées. L'atlas des prix de Homeday vous montre les prix des années précédentes jusqu'au niveau des adresses individuelles.

• Le niveau général des prix dans un certain endroit et l'évolution au cours des dernières années peuvent être trouvés dans les rapports sur le marché immobilier du comité d'évaluation respectif ; pour la Rhénanie-du-Nord-Westphalie, par exemple, cela peut être trouvé en ligne via le site Web du comité d'évaluation supérieur en Rhénanie-du-Nord-Westphalie.

• Ces sources vous permettent d'obtenir une fourchette de prix assez fiable. À quel point dans cette fourchette vous définissez votre prix et le résultat que vous en obtenez dépend alors de la demande spécifique et des négociations de prix qui s'ensuivent.

Si vous vendez votre propriété avec l'aide d'un courtier, vous avez quand même une autre source : le courtier vous proposera également un prix d'offre, soit sur la base de son expérience ou de ses propres bases de données.

Si vous mettez en œuvre une stratégie de prix élevés, il est préférable de procéder de manière à ce que les phases d'offre infructueuses soient courtes. Par exemple, masquez votre offre après deux semaines et ne la présentez pas à nouveau avant un delai de plusieurs semaines. En effet, si les maisons sont à vendre sur des portails immobiliers pendant des semaines ou des mois, l'impression se fait rapidement sentir que quelque chose ne va pas avec la propriété.

En revanche, un agent immobilier, proposera un prix d'offre basé sur son expérience, auquel, à son avis, vous obtiendrez la propriété vendue rapidement. Selon cette logique, ce prix devrait être un peu plus bas.

Cependant, cela ne signifie pas que le prix de vente est plus bas plus tard qu'avec la première stratégie : s'il y a plusieurs parties intéressées sérieuses, les courtiers n'ont généralement aucun problème à les envoyer dans une compétition de prix. Contrairement aux vendeurs privés qui hésitent souvent à augmenter à nouveau un prix d'offre.

Donc, que vous commenciez à commercialiser à la limite supérieure ou moyenne d'une fourchette de prix dépend de votre stratégie de négociation.

Un exposé est une description écrite détaillée de la propriété. Il contient également au moins le plan d'étage et des photos de la propriété. Les portails vous accompagnent dans la création de l'exposé. Les portails vous fournissent les champs de saisie pour certaines informations. Avec les photos (vues extérieures et intérieures) et les documents (que les portails interrogent également), un document significatif est créé. Vous pouvez également imprimer l'exposé depuis le portail et l'utiliser pour les demandes du quartier.

Même si vous pouvez diffuser très largement vos publicités via les plateformes, pensez aux moyens de diffuser vos intentions de vente sur place. Il peut s'agir de prospectus, d'un avis dans le supermarché local, d'un panneau de vente sur la maison elle-même ou tout simplement d'une agréable conversation dans le quartier. Un nombre surprenant de lecteurs ont également les journaux publicitaires gratuits.

Certains vendeurs de maison hésitent à faire ce marketing sur place. Mais vous pouvez être (presque) certain : si vous ne diffusez pas vous-même l'information, vous serez contacté par vos voisins au plus tard lorsque votre annonce apparaîtra sur Internet. Ce serait mieux si vous avez déjà une stratégie de communication.

Sur le même principe que la vente de voitures particulières, tant les vendeurs professionnels que les acheteurs potentiels travaillent aujourd'hui avec des recherches fixes : dès qu'une propriété arrive sur le marché, les professionnels réagissent en quelques minutes. Réfléchissez donc bien à la question de savoir si vous devez entrer un numéro de téléphone ou ne permettre au départ que le contact par e-mail.

Souvent, les premières demandes proviennent de courtiers. Puisque vous avez déjà choisi le courtier vous-même ou que vous vendez en privé, vous pouvez recueillir ces demandes par écrit et leur donner de brèves réponses.

Si vous faites du marketing vous-même, il vaut vraiment la peine d'envisager d'acheter une carte SIM séparée sans contrat avec son propre numéro de téléphone pour la vente de la maison. De cette façon, toutes les demandes ne se retrouvent pas sur votre téléphone privé et vous pouvez désactiver le "téléphone de vente" à des moments inappropriés.

Préparez-vous au premier appel. En général, les intéressés posent les questions suivantes :

• Quelle est l'adresse exacte ?
• Quand puis-je voir la maison ?
• Le prix est-il négociable ?

Avant de répondre à ces questions et de prendre rendez-vous de suite, vous devez savoir à quel point l'intérêt de l'autre partie à acheter est vraiment sérieux. Organiser une visite prend du temps et vous limite dans votre planification quotidienne. N'offrez donc pas de rendez-vous de visite directement, mais indiquez clairement que vous, en tant que vendeur, souhaitez mieux connaître votre interlocuteur avant de l'inviter dans votre appartement. Alors posez des questions de ce type :

• Quel type de propriété recherchez-vous ?
• Pour qui recherchez-vous la propriété ?
• Depuis combien de temps cherchez-vous ?
• D'où venez-vous ?
• Avez-vous déjà parlé de financement à une banque ?
• Quels jours de la semaine pourriez-vous venir voir la propriété ?

Ceux qui ne peuvent pas fournir de réponses ici veulent probablement "jeter un coup d'œil". En l'occurrence, enregistrez simplement le nom et le numéro de téléphone du prospect et notez les informations de la conversation. Expliquez que vous allez d'abord collecter les demandes de renseignements, puis, si nécessaire, vous recontactez pour prendre rendez-vous. Avec cette procédure, vous évitez les visites inutiles.

Si, en revanche, vous percevez un intérêt sérieux, vous devez prendre rendez-vous dans de brefs délais et bien sûr ne pas oublier de répondre aux questions de l'acheteur potentiel.

Dans un premier temps, clarifiez votre position de négociation : moins vous avez de parties intéressées, plus c'est difficile. Dans le cas d'une propriété attrayante dans un endroit recherché, vous n'avez pas à négocier beaucoup : vous pouvez compter sur suffisamment d'acheteurs potentiels prêts à payer le prix d'achat requis. Si vous avez plusieurs parties intéressées, vous pouvez augmenter encore davantage le prix de vente ou choisir le bon acheteur parmi les parties intéressées.

Cependant, il existe également des régions en Allemagne où la demande de biens immobiliers est plutôt faible. Cela se reflète initialement dans les prix d'offre, mais lors de l'étape suivante également dans les négociations d'achat. Si vous ne vous attendez qu'à une faible demande, vous devez définir votre seuil de douleur personnel à l'avance et définir l'horizon temporel. Répondez au préalable aux questions suivantes :

• À quel prix inférieur au prix de l'offre est-ce que je vendrais simplement la propriété (et n'attendrais plus les autres parties intéressées) ?
• Combien de temps est-ce que je me donne (ou à l'agent) au total pour vendre la propriété ?
• Vous clarifiez donc ce qui est le plus important pour vous : une vente rapide ou un prix maximisé.

La manière dont vous définissez l'horizon temporel dépend beaucoup de votre situation personnelle. Par exemple, un héritier voulant monétiser la propriété à court terme fera probablement plus de concessions sur le prix que quelqu'un qui s'est donné plus de temps.

Après l'accord verbal, les deux parties peuvent changer d'avis et annuler la transaction : vous pouvez raccourcir cette phase d'incertitude en demandant à l'acheteur d'engager un notaire immédiatement après l'accord verbal. Si l'opération échoue plus tard, cela garantit que l'acheteur empêché supporte les coûts encourus.

Le notaire rédige le contrat de vente et fixe une date pour la notarisation. Cependant, les parties contractantes devraient avoir un délai suffisant pour examiner le projet de contrat.

Dans le cas des contrats dits de consommation, le notaire soumet donc généralement un projet de contrat aux parties au moins deux semaines avant la date de notarisation. Cependant, pour que cette règle s'applique, l'une des parties contractantes doit être un consommateur et un entrepreneur. Dans le cas d'une vente entre particulier et acheteur privé, ce délai ne s'applique pas.

Si vous ajoutez un peu de temps de traitement chez le notaire, quelques semaines s'écoulent avant que le contrat ne soit notarié, même avec un achat de particulier à privé.

Dans toutes les tentatives pour rendre la vente contraignante, vous, en tant que vendeur, devez toujours garder à l'esprit que la banque de financement a également son mot à dire. Par exemple, si l'acheteur de la maison a dépassé son budget dans les négociations, la vente peut encore échouer en raison du financement.

Pour être prudent, l'acheteur doit donc autoriser le notaire dans le contrat d'achat notarié à faire effacer à nouveau la réservation au registre foncier, si le contrat doit être annulé en raison du non-paiement du prix d'achat. L'acheteur accorde la procuration. Cependant, en tant que vendeur, vous devez vous assurer qu'il est inclus dans le contrat.

Une fois que l'acheteur a signé le contrat d'achat notarié, vous, en tant que vendeur, avez presque atteint votre objectif. Par la suite, cependant, l'acheteur et le vendeur doivent encore remplir leurs obligations en vertu du contrat. En tant que vendeur, vous cédez la propriété et autorisez le transfert de propriété à l'acheteur, qui à son tour paie le prix d'achat.

Le notaire est essentiellement responsable des différentes étapes du transfert de propriété. Votre tâche en tant que vendeur est avant tout de préparer la remise du bien à la date convenue contractuellement. Cependant, vous ne devez pas le remettre avant que l'argent de l'acheteur n'ait réellement atteint votre compte. Le principe s'applique : "marchandises contre de l'argent".

Si votre maison n'a pas encore été entièrement remboursée, votre banque recevra d'abord l'argent que vous lui devez encore et seul le reste se retrouvera sur votre compte.

Une fois le prix d'achat sur votre compte, informez le notaire, et il s'assurera que le nouveau propriétaire soit inscrit au registre foncier. En même temps, vous cédez la maison ou l'appartement au nouvel acheteur. Les charges et risques sont alors transférés à l'acheteur.

Vous devez enregistrer les points les plus importants dans un rapport de remise des clefs (similaire à la remise d'un appartement en location) :

• Nombre et type de clés
• Relevés de compteurs pour l'électricité, l'eau et le chauffage
• Travaux en cours avec responsabilité et délais

Le processus de vente pur, tel que nous l'avons décrit jusqu'à présent, comporte également un certain nombre de questions juridiques que nous souhaitons souligner en conclusion.

Taxes sur le produit de la vente

Ce thème concerne principalement la période bien connue de dix ans : si au moins dix ans s'écoulent entre l'achat et la vente (calculés à partir de la date de la certification notariale), les plus-values ​​restent exonérées d'impôt. Cette règle s'applique à toutes les propriétés louées.

Attention, ceci ne vous dispense pas forcément de devoir payer un impôt dans votre pays de résidence si vous habitez hors Allemagne. Si, en revanche, vous utilisez le bien vous-même, des règles encore plus favorables s'appliquent : toute personne qui a habité le bien de manière continue entre l'achat et la vente n'a pas à payer d'impôt sur le bénéfice si plus de deux années pleines se sont écoulées. Ce point est à vérifier bien-sûr auprès de votre conseiller fiscal (Steuerberater).

Vendre un bien loué

Si le bien est loué, un certain nombre de questions juridiques se posent : de la transition du contrat de location à l'éventuel droit de premier refus du locataire. En tant que vendeur, vous devez avant tout garder à l'esprit que la location actuelle continuera à fonctionner même après une vente ("l'achat ne rompt pas le loyer). Cela peut être un avantage si l'acheteur recherche un investissement, mais cela réduit le prix de vente, si l'acheteur souhaite par la suite emménager lui-même. Le déménagement d'un locataire est donc toujours l'occasion de réfléchir brièvement à une éventuelle vente.

Les règles du code civil allemand sur le droit de premier refus du locataire ne sont pertinentes que si vous souhaitez convertir un espace de vie loué en copropriété puis le vendre à un tiers extérieur à la famille. Si tel est le cas, vous devez informer immédiatement le locataire du contenu du contrat d'achat. Dans le cas contraire, le locataire pourra ultérieurement réclamer des compensations.

Remplacement de l'ancien prêt immobilier

Si vous souhaitez rembourser votre prêt immobilier par anticipation, la banque exige généralement une pénalité de remboursement anticipé. Vous ne pouvez éviter cela que si vous achetez rapidement une nouvelle propriété et continuez l'ancien prêt avec le nouveau bien (échange de propriété) ou si le nouvel acheteur reprend l'ancien prêt (échange de débiteur). 

Les deux cas devraient rarement se produire dans la pratique, car les conditions à remplir sont difficiles : dans le cas d'un échange de débiteur, l'ancien prêt à la construction doit être attractif pour le nouveau débiteur. Compte tenu des taux hypothécaires historiquement bas, c'est peu probable. Dans le cas d'un échange de propriété, la valeur hypothécaire de la nouvelle propriété doit correspondre à l'encours de la dette résiduelle.

Question, besoin d'orientation ou d'aide, n'hésitez pas à nous contacter.

Thomas Desray
Conseiller financier en Allemagne
Französischer Vermögensberater in Deutschland
Tel : +49 (0)174 696 11 69
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